Carisma é a chave do vendedor bem-sucedido. Um vendedor que não gosta de pessoas está no lugar errado de acordo com Gerardo Arancioni, da Affare Fatto e da Pareto Package, o maior especialista de Brand Positioning
na América Latina. O vendedor precisa estar disposto a ajudar o
comprador, pois toda venda é, de certa maneira, um profissional tentando
ajudar a solucionar algum tipo de problema.
“O bom vendedor,
o que mais se destaca, precisa identificar quais as características de
quem vai comprar. O treinamento correto consegue ensinar quais são essas
técnicas fundamentais pensando que o vendedor vai encontrar pessoas
diferentes”
Gerando empatia
Gerardo
explica que para gerar empatia e criar conexão para negociar, o
vendedor precisa saber identificar os perfis encontrando as dores de
cada perfil. O especialista listou quais são esses compradores que, no fim das contas, possuem dores e medos comuns em diferentes níveis:
Perfil Dominador
- Dominador prestigio: que valoriza o que é único e exclusivo
- Dominador original: tem medo de não se percebido e quer ser visto como culto e inteligente
- Dominador analítico: tem receio de não estar à altura do produto
- Dominador conservador: quem manter o status e tem medo de perder o que já acumulou,
Perfil Cooperador
- Cooperador afeto: tem medo de ficar sozinho e valoriza o que é para família, amigos e quem estiver próximo
- Cooperador segurança: teme fazer uma escolha equivocada e fazer péssimos negócios
- Cooperador conforto: valoriza o que não incomoda, ou seja, quer comprar e levar sem qualquer tipo de trabalho adicional depois
- Cooperador economia: É aquele que valoriza promoções, descontos e tem medo de perder seus recursos.
“O vendedor precisa identificar estes perfis para seguir a negociação.
O dominador original, por exemplo, usa o mesmo critério para comprar
uma caneta ou um apartamento. Quando o vendedor aprende após fazer uma,
duas, dez vendas, a identificação vai ficando m is fácil”
E as empresas?
Gerardo explica que a única coisa que as empresas fazem é treinar
sobre a funcionalidade do produto. Quando há uma consultoria externa,
um treinamento para ajudar os profissionais de vendas a identificarem
esses perfis, o cenário muda para melhor em todos os aspectos:
“As empresas
bem sucedidas apresentam taxas de conversão lá em cima por usarem essas
observações. E estamos falando apenas do preparo da negociação pessoal,
para identificar quem vai comprar, sem entrar nas demais etapas de
vendas” completa..
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