Contato presencial permanece essencial no Mundo dos Negócios, mesmo com ascensão do trabalho remoto
42%
dos clientes estão mais propensos a comprar com fornecedores com os
quais já tenham interagido e já conheçam suas necessidades
Em
um mundo cada vez mais digitalizado, onde as interações virtuais se
tornaram a norma em muitas áreas, uma pesquisa global recente revela que
o contato presencial continua sendo um elemento vital no mundo dos
negócios. Apesar da expectativa de uma mudança radical durante a
pandemia, onde o trabalho remoto se tornou predominante, os resultados
destacam a importância contínua das interações face a face.
De acordo com a pesquisa realizada pela Tack TMI,
divisão de treinamento e desenvolvimento da Gi Group Holding,
multinacional italiana líder em soluções para o capital humano, mesmo
com a disponibilidade de ferramentas de comunicação online avançadas,
como Teams e Zoom, 54% dos compradores ainda preferem reuniões
presenciais para a apresentação e discussão das soluções propostas por
seus potenciais fornecedores, enquanto 33% têm preferência pelo formato
virtual.
“Somos
uma sociedade com uma mescla grande de gerações, com seus referenciais
de construção de relações de confiança. Apesar da pandemia ter acelerado
o uso de ferramentas digitais e termos nos habituado a diferentes
ferramentas que tornam a comunicação muito mais fácil, as interações
presenciais ainda são um importante aspecto na construção das relações
de confiança.”, analisa Renato Soares, diretor de negócios Latam da Tack
TMI. É interessante notar que os canais digitais exercem um papel
importante na busca inicial de informações sobre produtos e serviços de
potenciais fornecedores.
Foram
ouvidos pela Tack TMI 1.600 profissionais, de cargos de gerência média,
gerência sênior e propriedade de negócio, de 16 países. A necessidade
de conhecer a dinâmica do negócio na construção das relações de
confiança entre compradores e fornecedores apareceu na quantidade de
profissionais (42%) que disseram preferir adquirir produtos e serviços
de fornecedores com quem já tiveram interações.
“Em
um cenário de vendas em evolução, a importância das vendas presenciais
não deve ser negligenciada. Mais da metade dos compradores prefere
reuniões presenciais em relação às interações virtuais. Isso destaca o
valor das conexões pessoais e a necessidade de equilibrar estratégias
digitais com abordagens tradicionais”, avalia Soares.
A
pesquisa também destaca que a maioria dos respondentes recorrem aos
websites como principal fonte de informações sobre produtos e serviços.
Cerca de 42% dos compradores consideram os websites como o canal
preferido para obter informações.
Surpreendentemente,
a pesquisa mostrou que as plataformas de mídia social como o LinkedIn
são classificadas muito baixas como forma de engajamento em vendas.
Embora essas plataformas tenham um papel importante no ciclo de vendas,
certamente não é tão significativo quanto outros canais de comunicação. A
mídia social tem seu lugar e está bem posicionada para ajudar a nutrir
um relacionamento, buscar e manter a reputação da marca.
“Seja
virtual ou presencial, os profissionais de vendas precisam se
concentrar em melhorar continuamente e atualizar suas habilidades de
vendas para construir relacionamentos duradouros que estejam alinhados
com as necessidades de seus clientes. Os clientes querem uma abordagem
pessoal e os profissionais de vendas precisarão trabalhar duro para
adotar flexivelmente uma variedade de estratégias de comunicação para
cada cliente e cada estágio do processo de compra. Nossa pesquisa mostra
que as plataformas digitais e mídias sociais são os instrumentos de
pior utilização por parte dos vendedores, de acordo com a avaliação dos
profissionais de compras. Isso mostra que ainda precisamos evoluir
bastante na forma como estabelecemos comunicação através desses canais
para que possam gerar a segurança que os compradores desejam ao adquirir
produtos e serviços”, afirma o diretor da Tack TMI.
Adaptação estratégica na era digital
De
acordo com a pesquisa, ao se comunicar com profissionais de vendas, os
compradores ainda tendem a favorecer o método tradicional com e-mail
(71%), pessoalmente e ligações telefônicas como as três principais
preferências. Isso vai contra a sabedoria convencional de que a
prospecção ativa está morta. A pesquisa sugere que, na verdade, os
compradores ainda estão abertos ao contato telefônico de novos
fornecedores em potencial, especialmente com o apoio de uma indicação
(38%).
Outro
apontamento é sobre as chamadas telefônicas, que são valorizadas por
56% dos compradores, seguidas de reuniões presenciais e e-mails,
destacando a diversidade de canais que os profissionais de vendas devem
explorar para garantir uma comunicação eficaz.
A
pesquisa faz um alerta aos profissionais de vendas, sobre a necessidade
de encontrar um equilíbrio entre a personalização e a relevância em
suas interações, aproveitando as oportunidades oferecidas pela mídia
digital enquanto ainda mantêm a autenticidade e a confiança essenciais
para o sucesso.
“Para
aprimorar a eficácia das equipes de vendas, devemos abordar lacunas nas
habilidades de vendas fundamentais. 27% dos respondentes disseram que
uma experiencia de compra positiva passa por uma boa escuta de suas
necessidades e mais 19% indicaram que o fornecimento de informações
relevantes é importante para essa boa experiencia. Saber escutar, saber
investigar as necessidades e saber entender o mercado, a dinâmica de
negócios e desafios de seus clientes é fundamental para que se crie uma
boa experiencia”, diz Renato Soares.
Sobre a Group Holding
Fundada
em 1998 em Milão, Itália, a Gi Group Holding é uma das principais
provedoras de serviços voltados para a evolução do mercado de trabalho
global. Com um amplo ecossistema de soluções para recursos humanos e
terceirização de serviços gerenciados, que inclui sete divisões globais
(Gi Group, Gi BPO, Wyser, Grafton, Intoo, Tack TMI e QiBit) e duas
locais (Gi Group Horeca e C2C), o grupo oferece uma oferta integrada
para empresas de todos os segmentos.
A
Gi Group Holding trabalha para promover um mercado de trabalho
sustentável, ágil, eficiente e gratificante para empresas e
profissionais, atendendo às necessidades em constante transformação. Com
mais de 8.000 funcionários e presença direta em 37 países na Europa,
APAC, Américas e África, a empresa atende a mais de 25.000 clientes e
registra um faturamento de 3,9 bilhões de euros (2023).
No
Brasil, a Gi Group Holding possui 21 escritórios, atuando em todo o
território nacional. Saiba mais em: www.gigroupholding.com.br.
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