quinta-feira, 29 de julho de 2021

Quais categorias de compradores o vendedor precisa identificar?

 



Carisma é a chave do vendedor bem-sucedido. Um vendedor que não gosta de pessoas está no lugar errado de acordo com Gerardo Arancioni, da Affare Fatto e da Pareto Package, o maior especialista de Brand Positioning na América Latina. O vendedor precisa estar disposto a ajudar o comprador, pois toda venda é, de certa maneira, um profissional tentando ajudar a solucionar algum tipo de problema.


“O bom vendedor, o que mais se destaca, precisa identificar quais as características de quem vai comprar. O treinamento correto consegue ensinar quais são essas técnicas fundamentais pensando que o vendedor vai encontrar pessoas diferentes”


Gerando empatia

Gerardo explica que para gerar empatia e criar conexão para negociar, o vendedor precisa saber identificar os perfis encontrando as dores de cada perfil. O especialista listou quais são esses compradores que, no fim das contas, possuem dores e medos comuns em diferentes níveis:


Perfil Dominador

- Dominador prestigio: que valoriza o que é único e exclusivo

- Dominador original: tem medo de não se percebido e quer ser visto como culto e inteligente

- Dominador analítico: tem receio de não estar à altura do produto

- Dominador conservador: quem manter o status e tem medo de perder o que já acumulou,


Perfil Cooperador

- Cooperador afeto: tem medo de ficar sozinho e valoriza o que é para família, amigos e quem estiver próximo

- Cooperador segurança: teme fazer uma escolha equivocada e fazer péssimos negócios

- Cooperador conforto: valoriza o que não incomoda, ou seja, quer comprar e levar sem qualquer tipo de trabalho adicional depois

- Cooperador economia: É aquele que valoriza promoções, descontos e tem medo de perder seus recursos.


“O vendedor precisa identificar estes perfis para seguir a negociação. O dominador original, por exemplo, usa o mesmo critério para comprar uma caneta ou um apartamento. Quando o vendedor aprende após fazer uma, duas, dez vendas, a identificação vai ficando m is fácil”


E as empresas?

Gerardo explica que a única coisa que as empresas fazem é treinar sobre a funcionalidade do produto. Quando há uma consultoria externa, um treinamento para ajudar os profissionais de vendas a identificarem esses perfis, o cenário muda para melhor em todos os aspectos:


“As empresas bem sucedidas apresentam taxas de conversão lá em cima por usarem essas observações. E estamos falando apenas do preparo da negociação pessoal, para identificar quem vai comprar, sem entrar nas demais etapas de vendas” completa..

AROLDO

 GLOMB

  ASSESSOR DE IMPRENSA


  41 3014-7662 | 9 9756-0451

  aroldo@kakoi.com.br

     kakoi.com.br

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