Vender é entender. Eis aí o grande desafio: compreender cada cliente, segmento, solução que oferecemos e cada persona
*Por Shirley Fernandes
Clique aqui para visualizar a foto de Shirley Fernandes é fundadora e sócia-diretora da N1 IT, empresa do Grupo Stefanini
Ao longo dos anos, minha trajetória profissional tem sido marcada
pela venda de soluções tecnológicas inovadoras. Nesse contexto, pude
testemunhar o surgimento de diversas ferramentas disruptivas que
revolucionaram a forma como realizamos o processo de comercialização.
Contudo, nos últimos dois anos, o avanço exponencial das
tecnologias baseadas em Inteligência Artificial (IA) tem sido tão
impressionante que me vejo constantemente surpreendida, chegando à
conclusão de que “vou morrer e não ver de tudo”, dentre esses e tantos
outros jargões que utilizamos para expressar nossa incompreensão sobre o
futuro com a IA.
Vender é entender. Eis aí o grande desafio: compreender cada
cliente, segmento, solução que oferecemos e cada persona. Além, é
claro, de mapear a nuvem de decisão nos nossos clientes, entender sobre
as necessidades de cada negócio, fazer propostas mais assertivas,
acompanhar o processo de vendas de cada cliente, estruturar o
orçamento, o due date de cada deal, enfim... esse “entender” tem uma
abrangência gigante e consome muito tempo. O que chamo de tempo
operacional.
Nesse sentido, a IA tem sido uma grande aliada para vendedores
estratégicos ao facilitar o planejamento diário com suas capacidades de
processamento de dados, conexão de informações e compartilhamento de
insights, reduzindo tarefas repetitivas e o tempo de pesquisa. Isso me
permitiu explorar profundamente o comportamento dos clientes, as
tendências do mercado e focar mais em oportunidades comerciais,
aproveitando ao máximo sua eficiência no contexto das vendas.
Libertador, eu diria.
Deixar de fazer o processual, apenas conferir e investir ainda
mais tempo para trazer a melhor experiência para o cliente. Afinal, o
foco é o cliente. O nosso despertar, levantar e trabalhar tem que ser
com sede em superar as expectativas do cliente e proporcionar a melhor
experiência para ele. Porém, isso demanda investimento de tempo e,
tenho vivenciado na prática junto ao meu time de vendas que com a IA,
podemos escalar muito mais.
Destaco dois pontos de atenção:
• A IA funciona muito bem nas mãos de vendedores protagonistas, onde
entendem que eles comandam e ela faz o suporte. Jamais podemos achar
que ela fará tudo.
• Tudo envolve muito desenvolvimento. Como uma equipe de inovação
focada em desenvolver soluções em IA que trazem experiências como essas
e aceleram resultados.
A integração da IA no cotidiano profissional tornou-se crucial
para lidar com desafios como a otimização do tempo operacional e o
aperfeiçoamento das interações com os clientes. Um exemplo prático disso
é a integração de ferramentas de IA em sistemas de CRM, como o
Dynamics. Essas soluções não apenas automatizam tarefas operacionais,
mas também fornecem insights valiosos para os profissionais.
Em um estudo recente, por exemplo, descobriu-se que 60% dos
vendedores entrevistados não tinham autonomia para gerar propostas sem
depender de informações internas da empresa. Com a IA, essas
informações podem ser disponibilizadas de forma mais eficiente,
permitindo que vendedores atuem com maior independência e agilidade.
Além disso, a IA pode ser usada para analisar dados e gerar relatórios
internos, contribuindo para um controle mais eficaz e uma tomada de
decisão mais embasada, seja nos mais variados segmentos da economia.
Mas tudo é um processo, por isso descontrua a ideia de que tudo é
rápido, fácil e acontece de um dia para o outro. É preciso muito
investimento prático e uma mudança de mentalidade para aprender a
trabalhar com a IA, juntar-se aos seus benefícios, acreditar na
eficácia e aplicar. Seu impacto é inegável nas vendas, transformando
todos os estágios desse ciclo, desde a prospecção até o fechamento do
negócio, por meio de análises preditivas que consideram históricos de
vendas, tendências de mercado e insights por segmento.
Podemos desbloquear insights valiosos, aumentar a eficiência
operacional e proporcionar uma melhor experiência ao cliente quando
integramos a inteligência artificial à estratégia empresarial. Para
avançar com sucesso no futuro, precisamos reconhecer que a
transformação e a reinvenção são essenciais para nos destacarmos no
mercado e prosperarmos. Embora a resistência exista, nossa vontade de
inovar deve sempre superá-la.
(*) Shirley Fernandes é fundadora e sócia-diretora da N1 IT,
empresa do Grupo Stefanini especializada em consultoria de serviços na
nuvem. |
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